در دنیایی که برای هر محصول یا خدمات هزاران رقیب وجود دارد، یافتن مشتری و فروش محصول بسیار دشوارتر از گذشته شده است و کیفیت به تنهایی دیگر نمی تواند مشتری را جذب کند. علم تجارت و بازاریابی راه های زیادی برای فروش ارائه می دهد. قیف فروش موضوع این مقاله و یکی از صدها روش بازاریابی موثر است که می تواند منجر به جذب مشتری شود. تبلیغات گسترده، دیجیتال مارکتینگ و صدها روش دیگر همگی برای محدود کردن عرصه رقابت بین کسب و کارها طراحی شده اند و تنها کسانی برنده این کمپین خواهند بود که از روش های اصولی پیروی کنند!
پیشنهادی: مشاوره کسب و کار
قیف فروش چیست؟
“قیف فروش” اصطلاحی است که در بازاریابی استفاده می شود و الگویی برای درک بهتر فرآیند فروش است. قیف فروش شامل تمام مراحل و فرآیند شناسایی هدف برای تبدیل شدن به یک مشتری واقعی است. در مدل بازاریابی قیف فروش، همه چیز از یک سرنخ شروع می شود و در نهایت تا زمانی که به یک خریدار واقعی و وفادار تبدیل می شوید ادامه می یابد.
برای درک بهتر موضوع بهتر است یک مثال ساده بزنیم. ورودی و خروجی یک قیف را تصور کنید، اگرچه ورودی ها ظرفیت زیادی دارند اما خروجی ها بسیار کوچکتر هستند. این بسیار شبیه به موضوعات بازاریابی است که هر کسب و کاری برای ارائه محصولات و خدمات خود با افراد زیادی سر و کار دارد. اما تعداد بسیار کمی از جامعه هدف محصولات و خدمات را خریداری می کنند. به همین دلیل نام قیف برای این مدل بازاریابی انتخاب شده است.
اصطلاحات مشابه دیگری در دنیای بازاریابی وجود دارد که از همان قیف فروش گرفته شده است. به عنوان مثال می توان به قیف بازاریابی یا قیف درآمد اشاره کرد. همه این نامه ها و مدل ها می خواهند بیانگر این واقعیت باشند که روند تولید تا فروش و درآمدزایی دشوار است!
برای آشنایی با قیف فروش بهتر است ابتدا اصطلاحات مربوط به آن را توضیح دهیم تا به صورت حرفه ای تری وارد داستان شویم. در این مدل بازاریابی با سه نوع مخاطب مواجه هستیم که عبارتند از:
- “سرنخ” به معنای سرنخ ها یا افرادی است که به تجارت و خدمات یا محصولات علاقه مند هستند.
- منظور از “پرسپکتیو” مشتریان بالقوه ای است که شانس بالایی برای خریدار بودن دارند.
- «مشتریانی» که مشتریان واقعی هستند و کالا یا خدماتی را خریداری کرده اند.
همانطور که می بینید، در فرآیند فروش ما با سه نوع مشتری سر و کار داریم که از یک سرنخ شروع می کنند و راه طولانی را طی می کنند تا تبدیل به یک خریدار واقعی شوند. همه چیز با یک سرنخ یا سرنخ شروع می شود! هرکسی که به تبلیغ، خدمات، محصول، محصول یا کسب و کار شما پاسخ می دهد، یا به نحوی با شما در تماس است، در دسته سرنخ هایی قرار می گیرد که ما به عنوان دهانه بزرگتر قیف فکر می کنیم.
دسته دوم که در وسط قیف فروش قرار دارد و به نوعی فیلتر شده و تعداد Lead کمتری دارد، در دسته Prospects مشتریان بالقوه است که احتمال تبدیل شدن به مشتریان واقعی وجود دارد. در این مرحله با فیلتر کردن و عبور از سد فیلتر، تعداد زیادی از مشتریان از خرید منصرف می شوند تا در نهایت همان مشتریانی باقی بمانند که از دهانه باریک قیف عبور کرده اند که به آنها مشتری واقعی می گویند.
وضعیت ایده آل برای قیف فروش این است که یک سیلندر فروش باشد نه یک قیف! این بدان معناست که همه افرادی که سرنخ هستند، مشتری واقعی می شوند. البته می توان گفت چنین چیزی محال است. شاید بپرسید که نقش بازاریابان و متخصصان فروش محصول در این میان چیست؟
اگر مقاله را تا انتها دنبال کنید به نقش و اهمیت آن ها پی می برید اما در اینجا به یک پاسخ کوتاه بسنده می کنیم. در این فرآیند، متخصصان بازاریابی باید راهکارهایی ارائه دهند تا مشتری را به همان سمتی که از دهانه باریک قیف می گذرد، راهنمایی کنند، به عبارت دیگر، مشتری باید از نظر روانی آماده خرید باشد! این کار با روش هایی مانند معرفی محصول، مزایا، مقایسه با رقبا و … انجام می شود.
اگر به دنبال ساخت و اجرای قیف فروش برای کسب و کار خود هستید، تصمیم هوشمندانه ای گرفته اید. اما اجازه دهید دوستانه باشم، دنبال برنامه جامع و از پیش تعیین شده برای اجرا نباشید. قیف فروش برای هر کسب و کاری متفاوت است. شما می توانید قیف فروش خود را بر اساس دانش خود از کسب و کار خود و کمک کارشناسان بازاریابی برنامه ریزی کنید. ما در اینجا مدل کلی را ارائه می دهیم و شما می توانید با توجه به هدف و خدمات خود آن را برای کسب و کار خود بهینه کنید.
ممکن است هنوز در مورد اینکه آیا نیاز به طراحی یک قیف فروش برای کسب و کار خود دارید یا نه تردید دارید.
مزایا و اهمیت قیف فروش در مشاغل
همانطور که می بینید قیف فروش با آشنایی یک مشتری شروع می شود و تا خریدار شدن او ادامه می یابد و حتی پس از خرید نیز به پایان نمی رسد و تا زمانی که فرد با آن تجارت مرتبط باشد ادامه می یابد.
مشتری واقعی را شناسایی کنید
با کمک این روش بازاریابی می توانید مشتریان واقعی خود را از افرادی که فقط از روی کنجکاوی یا نیاز و … آگهی شما را خوانده اند یا وارد وب سایت شما شده اند جدا کنید.
پیش بینی بازار
قیف فروش در بازاریابی دیجیتال به شما این امکان را می دهد که در هر مرحله مشتریان بالقوه و بالفعل را بسنجید و همیشه بر فروش نظارت داشته باشید و از همه مهمتر بازار آینده را پیش بینی کنید. شما می توانید فروش خود را در هر دوره اندازه گیری کنید و تخمینی از آینده داشته باشید.
موانع را شناسایی کنید
با مشاهده میزان سرنخ ها، مشتریان بالقوه و مشتریان واقعی در هر دوره می توانید موانع بازاریابی و فروش را شناسایی کرده و با رفع موانع فروش خود را افزایش دهید.
بازاریابی موثر
با استفاده از قیف فروش می توانید متوجه شوید که مشتریان شما اهل کدام محله، شهر یا کشور هستند و از کدام مناطق مشتری ندارید. بنابراین می توانید از استراتژی بهتری برای تبلیغات و آگاهی مشتری استفاده کنید و تعداد مشتریان واقعی را به حداکثر برسانید.
سلیقه مشتری را شناسایی کنید
اگر دقت کنید اکثر مردم تقریباً یکسان فکر و رفتار می کنند، به همین دلیل است که هر بار یک چیز مد می شود! قیف فروش با بررسی رفتار مشتریانی که جذب کسب‌وکار شما شده‌اند و پی بردن به آنچه دوست دارند، به درک سلیقه جامعه هدف کمک می‌کند و بر اساس آن تبلیغات بعدی خود را برای جذب افراد بیشتر تنظیم می‌کند.
مراحل قیف فروش چیست؟
اگر بخواهیم یک قیف فروش راه اندازی کنیم، یک سرنخ باید مراحل زیر را دنبال کند تا به یک مشتری واقعی تبدیل شود.
- ایجاد آگاهی: هیچکس نمی تواند محصولی را به کسی که خریدار از او اطلاعی ندارد بفروشد. شما باید در مشتریان خود آگاهی ایجاد کرده به این معنا که آنها را از حضور خود مطلع کرده و کسب و کار خود را معرفی کنید.
- کسب اطلاعات و علاقه مند شدن: زمانی که مشتریان شما از حضور شما آگاه شدند، باید از طریق آموزش هایی که در قالب تبلیغات، بنرها یا هر محتوایی که ارائه می دهید، مزایای خدمات و محصولات خود را برای آنها توضیح دهید. مشتری باید بداند که قرار است چه چیزی را باز کنید تا به خدمات شما علاقه مند شود.
- ارزیابی محصول یا خدمات: در این مرحله مشتریانی که نیاز به خدمات شما را احساس می کنند شروع به ارزیابی شما می کنند، بنابراین باید مبنایی برای ارزیابی وجود داشته باشد. شما همچنین می توانید این کار را با کمک تبلیغات موثر انجام دهید. سعی کنید مزایای خود را نسبت به رقبا برای سنجش به مشتری ارائه دهید و هرگز رقبا را از بین نبرید!
- تصمیم: در این مرحله مشتری همچنان مردد است که از شما خرید کند یا خیر؟ شما باید تمامی اطلاعات لازم در مورد محصول خود را در اختیار مشتری قرار دهید تا ابهامی باقی نماند و مشتری برای یافتن پاسخ سوالات آنها به سراغ رقبای شما نرود. این گام بسیار مهم است.
- خرید: مهمترین مرحله در قیف فروش، خرید است! مشتریانی که به این مرحله رسیده اند، تصمیم به خرید گرفته اند اما همچنان شک دارند، برای تصمیم گیری برای خرید آنها باید ضربه آخر را زده و با یک پیشنهاد هوشمند مانند تخفیف یا هر چیز دیگری تصمیم به خرید بگیرید.
- تبدیل شدن به یک مشتری وفادار و خرید مجدد: ادامه کسب و کار منوط به داشتن مشتریان وفادار است و برای وفادار ماندن مشتری، ارائه بهترین خدمات پس از فروش مانند گارانتی و پشتیبانی و یا پاسخگویی به سوالات ضروری است.
تمامی مراحل ذکر شده در بالا به طور کلی در هر کسب و کاری قابل پیاده سازی است. بسته به شرایط و نوع خدمات، می توان این موارد را اضافه یا کم کرد.
ساخت قیف فروش
پس از کسب دانش نظری در مورد قیف فروش، باید نحوه ساخت آن را بدانیم. راه های مختلفی برای ساخت قیف فروش وجود دارد. از طرف دیگر، مشاغل مختلف روش خاص خود را برای ساخت قیف فروش دارند. اما در مجموع مراحل ساخت این استراتژی از ساختاری مشابه پیروی می کند. بنابراین در این قسمت به سراغ این موضوع می رویم و مراحل ساخت قیف فروش را مرحله به مرحله توضیح می دهیم.
مرحله 1: یک صفحه فرود ایجاد کنید
در بیشتر موارد، “صفحه فرود” اولین فرصت مشتری برای آشنایی با شما است. در واقع این صفحه شرکت و مزایای منحصر به فرد محصول یا خدمات شما را شرح می دهد. در این بین، ممکن است تعجب کنید که چگونه افراد به صفحه فرود شما می رسند. کاربران می توانند به روش های مختلف به صفحه فرود دسترسی داشته باشند. یکی از این روش ها کلیک بر روی تبلیغ یا لینک خود در شبکه های اجتماعی است. همچنین کاربران می توانند شما را به وبینار توسط شرکت معرفی کنند.
مرحله 2- چیزی به نام هدیه “کوچک” وجود ندارد
در برخی موارد ممکن است بخواهید اطلاعاتی را از کاربر در صفحه فرود دریافت کنید. این اطلاعات ممکن است شامل ایمیل یا سایر وسایل ارتباطی باشد. در ازای ایمیل یک هدیه کوچک به گیرنده هدیه بدهید. دنبال هدیه عجیب و غریب نباشید. ضمیمه یک کتاب الکترونیکی رایگان یا محتوای آموزنده می تواند گزینه خوبی برای جذب مشتریان بالقوه باشد.
مرحله 3- کشف هدف
اکنون که مشتریان بالقوه شما علاقه خود را به ارسال ایمیل نشان داده اند، زمان آن فرا رسیده است که به Lead Nurturing بروید. در این مرحله، مشتریان بالقوه به سرنخ تبدیل شده اند. بنابراین باید اطلاعات بیشتری در مورد محصول و خدمات خود ارائه دهید. اطمینان حاصل کنید که محتوایی که در اختیار افراد قرار می دهید کاملاً نیازهای آنها را برآورده می کند. با سرنخ ها در تماس باشید، اما مراقب باشید که آنها را آزار ندهید.
مرحله 4- ارائه پیشنهاد
در مرحله بعد و پس از زمینه سازی لازم، بهترین پیشنهاد را ارائه دهید. چیزی که رد یا نادیده گرفتن آن برای مشتریان بی میل سخت است. به عنوان مثال، می توانید یک نسخه آزمایشی رایگان یا کد تخفیف ویژه ارائه دهید.
مرحله 5- سفر مشتری ادامه دارد
در این مرحله از قیف فروش، مشتری بالقوه شما یا خریدار شده است یا تصمیم به خرید ندارد. در هر صورت، باید در تماس باشید. در واقع در صورت مشتری شدن این فرد می توان موارد زیر را برای ارتباط با وی در نظر گرفت که در زیر آمده است.
- ارائه آموزش های مرتبط با خدمات یا محصولات
- تعامل منظم به منظور ایجاد یک رابطه وفادار
- خدمات جالبی ارائه دهید تا آنها را به عنوان مشتریان ارزشمند حفظ کنید
اما اگر مشتری بالقوه پس از طی مراحل مورد نظر خریدی انجام نداد، او را کنار نگذارید، بلکه از طریق ایمیل با او ارتباط برقرار کنید. در واقع، در این بخش، روند خود را حفظ کرده و از ایمیل های تبدیل سرنخ به مشتری برای تغییر فرد از مشتری بالقوه به خریدار استفاده کنید.
مرحله 6- قیف فروش خود را بهبود بخشید
این تصور اشتباه است که فکر کنید کار شما با تکمیل قیف فروش به پایان می رسد. زیرا باید مدام به دنبال راه هایی برای بهبود و بهینه سازی قیف فروش خود باشید. روی استراتژی های هر مرحله تمرکز کنید. مراحلی را که در آن سرنخ های خود را از دست داده اید، بررسی کنید. به نقاطی که سرنخ از یک مرحله به مرحله دیگر رسیده است توجه کنید. نرخ حفظ مشتری خود را زیر نظر داشته باشید و در عین حال تعیین کنید که مشتریان چند بار برای خرید محصولات یا خدمات شما بازگشته اند. آیا مشتریان بیش از یک بار به شما مراجعه می کنند یا محصولات یا خدمات دیگری را برای خرید ترجیح می دهند؟ به طور کلی، همه این ملاحظات می تواند نقش کلیدی در بهبود قیف فروش کسب و کار شما داشته باشد.
جمع بندی
اگرچه مهم ترین عامل در کسب و کار، کیفیت و قیمت نهایی محصولات یا خدمات است، اما روش های مختلف بازاریابی می توانند در سطح بالاتری به رقابت بپردازند و از روش های مختلفی برای به حداکثر رساندن فروش محصول استفاده کنند. قیف فروش در بازاریابی دیجیتال راهی برای تبدیل مشتری بالقوه به مشتری واقعی و وفادار است. به کمک این روش می توانیم گروهی را که از خدمات ما بی اطلاع هستند هدف گرفته و با آگاهی و آموزش آنها را به سمت خرید سوق دهیم.
